شرکت در نمایشگاهها برای استارتاپ ها ! مزایا و معایب
الکام استارز در چندان سال ابتدای شکل گیری آنچنان جذابیتی ایجاد کرده است که به گفته همگان نمایشگاه الکامپ 1397 ( 2018میلادی ) قطعا تحت شعاع الکام استارز 2018 قرار گرفته بود و اگر دست اندرکاران برگزاری نمایشگاه به فکر راه اندازی الکام استارزهای بعدی به صورت مستقل بیفتند اصلا اتفاق دور از ذهنی نیست.
بسمه تعالی
سالانه نمایشگاههای مختلفی در سطح استانی، ملی و بین المللی در حوزه های مختلف برگزار می شود و هر کسب و کاری با یک هدف مشخص در نمایشگاه شرکت می کند.
نمایشگاههای تخصصی مربوط به حوزه فناوری اطلاعات و ارتباطات از دیرباز در ایران به صورت بین رشته ای( نمایشگاه کامپیوتر و الکترونیک یا الکامپ) برگزار می شده، این نمایشگاه در سالهای اخیر با پدیده حضور استارتاپ ها مواجه شده است که در نمایشگاه بین المللی الکامپ تهران با مدیریت مناسب و میدان دادن به استارتاپ ها بخشی به عنوان الکام استارز ویژه استارتاپ ها راه اندازی گردید.
الکام استارز در چند سال ابتدای شکل گیری آنچنان جذابیتی ایجاد کرده است که به گفته همگان نمایشگاه الکامپ 1397 ( 2018میلادی ) قطعا تحت شعاع الکام استارز 2018 قرار گرفته بود و اگر دست اندرکاران برگزاری نمایشگاه به فکر راه اندازی الکام استارزهای بعدی به صورت مستقل بیفتند اصلا اتفاق دور از ذهنی نیست.
اما آیا شرکت در نمایشگاههای دیگر ( به جز الکام استارز ) هم برای استارتاپ ها مفید است ؟
بیاید نگاهی به مزایا و معایت شرکت در نمایشگاهها برای یک استارتاپ بیندازیم.
به گمان بنده بزرگترین خصوصیت شرکت در نمایشگاه برای یک استارتاپ قرار گرفتن در ردیف شرکت های بزرگ و باسابقه در حوزه خودش می باشد. درست است که ممکن است غرفه یک استارتاپ در نمایشگاه به اندازی یک پنجم و حتی کوچکتر از غرفه یک شرکت بزرگِ همکارش در همان نمایشگاه باشد اما از دید بازدیدکنندگان و مشتریان هم استارتاپ مذکور و هم شرکت همکارش هر دو در ” نمایشگاه غرفه داشته اند و محصول یا خدمت خود را عرضه کرده اند.” در کمتر موقعیتی می توان چنین تصوری در ذهن مخاطب ایجاد کرد و یک استارتاپ را در کنار شرکتی با چند سال سابقه و چندین برابر سرمایه و … قرار داد و به مخاطب عرضه نمود.
اما دیگر مزایای شرکت در نمایشگاه :
– ایجاد و افزایش شناخت مخاطبین(Raise Awareness ): همانطور که پذیرفتن حمایتگری (Sponsorship) از یک رویداد برای ایجاد و افزایش شناخت مخاطبین از استارتاپ شما کمک مناسبی به حساب می آید، حضور در نمایشگاه تخصصی مربوط به حوزه استارتاپ می تواند زمینه ساز ایجاد این ایجاد شناخت یا Awareness گردد.
– دیدار رو در رو : یکی از نکاتی که استاد گرانقدر جناب آقای درگی در اکثر سخنرانی های مرتبط با بازاریابی مطرح می نمایند این مضمون است که ” پشت میز، جای کوتاهی برای مدیریت کسب و کارتان می باشد.” و بی شک یکی از مزایای حضور در نمایشگاهها برای یک استارتاپ برخورد رو در رو ( Face-to-Face ) با مشتریان می باشد.
حتی احتمال بدهید یکی از بازدیدکنندگانی که در حال بازدید از ایده و غرفه شماست، همان سرمایه گزاری باشد که برای پیدا کردن وی باید مدتها پشت درب های بسته اتاق‌ش منتظرش بمانید. هم اکنون او به سراغ شما آمده! با او صحبت کنید…
به شخصه بخش زیادی از شناختم از شرکت ها و خدماتشان همیشه از طریق نمایشگاههای الکامپ تهران بوده است. اولین قرارداد شرکت صبح وصال با شرکت مگفا ( سال 1385 ) هم ار یک آشنایی کوچک در نمایشگاه الکامپ همان سال شکل گرفت.
لذا در عصر ارتباطات و ایمیل و شبکه های اجتماعی و … از قدرت صحبت رو در رو غافل نشوید.
– ایجاد شبکه های ارتباطی(Networking): بزرگترین دارایی یک کسب و کار شبکه ارتباطی مالکین کسب و کار می باشد. شبکه ای متشکل از مشتریان، همکاران، رقبا، مشتریانِ رقبا و …
و نکته جالب اینکه همه این دسته از افراد در نمایشگاه حضور دارند. در صورتیکه هدفمند و حساب شده وارد نمایشگاه شوید به راحتی می توانید این شبکه را ساخته و قدرتمند نمایید.
– رونمایی از محصول یا خدمت جدید( Launch new Product or Service): همه شرکت ها و استارتاپ ها( علی الخصوص فعالین حوزه IT ) در کنار مسئله تولید محصول یا خدمت جدید، با نگرانی چگونگی عرضه آن محصول یا خدمت جدید نیز مواجه بوده و هستند. چه جایی بهتر از یک نمایشگاه تخصصی برای رونمایی از محصول و خدمت جدیدی که قرار است در آینده به سبد محصولات یا خدماتتان اضافه گردد ؟
بدون شک برای رساندن خبر رونمایی یک محصول یا خدمت جدید به مشتریان باید هزینه (مالی و زمانی) زیادی صرف شود، که با هوشمندی می توان از فرصت نمایشگاه برای این اطلاع رسانی استفاده نمود و چه بهتر که رونمایی مذکور را با ارائه یک پکیج تخفیفی و … به مشتریان آغازین شروع نمود.
– ساخت لیست بازاریابی دقیق‌تر: امروزه تهیه لیست بازاریابی و فروش دقیق( Marketing and Sales Leads ) یکی از نیازهای اصلی هر کسب و کاری است. اگر استارتاپ یا کسب و کار شما حتی یک سیستم مدون مدیریت ارتباط با مشتریان(CRM) نیز ندارد، شما می بایستی بتواند بازاریابی و فروش را گروهی از مخاطبینِ احتمالی ( Lead Persons ) شروع کنید و این گروه در نمایشگاه به راحتی در دسترس شما خواهند بود.
و معایبی که احتمالا شرکت در نمایشگاه دچار آن ها خواهید شد :
– هزینه : شرکت در نمایشگاهها- ولو نمایشگاههای محلی و منطقه ای- همیشه با هزینه همراه بوده است. هزینه های ثبت نام، ساخت غرفه، چاپ اقلام تبلیغاتی، رفت و آمد و هزینه های جاری پرسنل، خرید یا اجاره تجهیزات ارائه محصول و …
** توصیه : سعی کنید اگر در سال های اول شکل گیری استارتاپ‌تان هستید این هزینه ها را به کمترین میزان ممکن برسانید. ابزار ارائه در غرفه های شرکت صبح وصال در سه سال اول شرکت در الکامپ لپ تاپ های شخصی خودِ ما بود. ( سالِ اول شرکت در نمایشگاه الکامپ به جای اجاره غرفه از پیمانکارِ نمایشگاه، یک ضلع از غرفه شرکت یمین را گرفتیم و با یک میز کانتر و یک لپ تاپ با 17 مشتری قرارداد طراحی سایت بستیم.)
– بازدیدکنندگان(!): بله! عمده بازدیدکنندگانی که در نمایشگاه شرکت می کنند فقط از جنبه نمایشگاهی(برای وقتگذرانی و گشت و گذار) به نمایشگاه می آیند. آن ها مشتریان شما نخواهند بود. از قاعده 80-20 استفاده کنید. هشتاد درصد توجهی که شما نیاز دارید توسط بیست درصد بازدیدکنندگان تامین می شود. به بیرون از غرفه بروید و آن ها را شکار کنید.
– نتایج نمایشگاه به هیچ وجه تضمین شده نیستند: کافیست پیمانکار نمایشگاه آنطور که باید نمایشگاه را تبلیغ ننماید. کافیست یک اتفاق پیش بینی نشده شهری یا کشوری بیفتد و مردم به نمایشگاه نیایند. کافیست یک شرکت یا استارتاپِ رقیب بهتر از شما عمل نماید و هزاران احتمالِ دیگر. پس همه اتفاقات آنطور که شما در ذهن خودتان می چینید پیش نمی روند. خود را برای اینگونه احتمالات آماده کنید.
سال سومی که در نمایشگاه شرکت کردیم، به کمک یکی از مراکز تخصصی راه اندازی غرفه های نمایشگاهی طرح یک غرفه زیبا و جذاب را ریختیم، هزینه ها را پرداختیم و اقلام ساخته و چاپ شدند. وقتی غرفه را تحویل گرفتیم مشاهده کردیم که خروجی سیستم خنک کننده(یا شاید تهویه) سالن دقیقا بالای سر غرفه ما است!اقلامی که ساخته و چاپ کرده بودیم را بالای غرفه نصب کردیم و صبحِ روز اول با روشن شدن سیستم خنک کننده دیدیم که اینقدر صدای این سیستم به واسطه اقلامی که در ارتفاع و بالای غرفه نصب کرده ایم در غرفه می پیچد که به هیچ وجه با مراجعه کنندگان نمی توانیم صحبت کنیم. پیمانکار حاضر به جابجایی غرفه نشد و ما در کمال ناراحتی و سرخوردگی مجبور شدیم کل تجهیزات را باز کنیم! به همین راحتی !!!
– دیگر شرکت کنندگان: پیش از ثبت نام برای شرکت در نمایشگاه در صورت امکان دارد لیست دیگر شرکت کنندگان را بررسی کنید.یک استارتاپ فعال در حوزه گردشگری در نمایشگاهی که همه غرفه ها به فروش CD و ماوس و کیبرد اختصاص دارد شرکت نکند بهتر است. مزیتی که الکام استارز نسبت به الکامپ های دوره های قبل ایجاد کرد همین بود که یک فضای مشخص و از پیش تعیین شده برای استارتاپ ها (با همان خصیصه هایی که از آن ها می شناسیم، فعال، پر شور، با نشاط، جوان، گاهی کمی غیر رسمی و.. ) وجود داشت و بازدیدکننده با ورود به این فضا آماده مواجه با انواع سرویس های جدید و بروز بود.
در کل به اعتقاد بنده در صورتیکه می خواهید از نمایشگاه به عنوان ابزاری برای فروشِ بیشتر محصول یا خدمت خود استفاده کنید، به فکر راههای دیگر باشید. شرکت در نمایشگاه برای استارتاپ ها فرصتی است برای دیده شدن، صحبت کردن، شبکه سازی و گسترده کردن دامنه ارتباطات خود…
موفق باشید.